Sprzedaż wtórna zmienia się z korzyści dla założycieli na narzędzie do zatrzymania pracowników

Startupy AI przyjmują sprzedaż wtórną, aby zwiększyć płynność pracowników

W maju startup automatyzacji sprzedaży AI, Clay, ogłosił, że pozwoli większości swoich pracowników sprzedać część swoich udziałów przy wycenie 1,5 miliarda dolarów. Ten krok, podjęty zaledwie kilka miesięcy po rundzie finansowania Serii B, był rzadkością na rynku, gdzie oferty przetargowe—transakcje wtórne umożliwiające płynność—były niezwykłe w przypadku stosunkowo młodych firm.

Inne startupy idą tą samą drogą

Od ogłoszenia Claya, kilka innych szybko rozwijających się startupów wdrożyło podobne opcje płynności:

• Linear, sześcioletni konkurent Atlassiana oparty na AI, przeprowadził ofertę przetargową przy tej samej wycenie co jego runda finansowania Serii C wynosząca 1,25 miliarda dolarów.
• ElevenLabs, trzyletni startup, zatwierdził sprzedaż wtórną o wartości 100 milionów dolarów dla swoich pracowników przy wycenie 6,6 miliarda dolarów, podwajając swoją poprzednią wartość.

Zaledwie w zeszłym tygodniu Clay, który potroił swoje roczne przychody powtarzalne (ARR) do 100 milionów dolarów w ciągu roku, ogłosił drugą ofertę przetargową. Tym razem pracownicy mogli sprzedać akcje przy wycenie 5 miliardów dolarów, co stanowiło wzrost o 60% w porównaniu z wyceną 3,1 miliarda dolarów w sierpniu.

Odejście od bańki z 2021 roku

Wzrost sprzedaży wtórnych przy coraz wyższych wycenach może początkowo przypominać spekulacyjne strategie "cash-out" z czasów bańki w 2021 roku. Znamiennym przykładem z tamtego okresu jest Hopin, którego założyciel podobno sprzedał akcje o wartości 195 milionów dolarów zaledwie dwa lata przed sprzedażą aktywów firmy za ułamek jej szczytowej wyceny wynoszącej 7,7 miliarda dolarów.

Jednak istnieje zasadnicza różnica między obecnym rynkiem a boomem z 2021 roku. W erze polityki zerowych stóp procentowych (ZIRP) transakcje wtórne głównie przynosiły korzyści założycielom znanych firm, takich jak Hopin. W przeciwieństwie do tego, ostatnie transakcje Claya, Lineara i ElevenLabs są skonstruowane jako oferty przetargowe mające na celu również korzyść dla pracowników.

Zmieniające się postrzeganie

Podczas gdy inwestorzy krytykowali nadmierne wypłaty dla założycieli w czasie boomu z 2021 roku, przejście na oferty przetargowe uwzględniające pracowników jest postrzegane znacznie bardziej pozytywnie. Nick Bunick, partner w NewView Capital—firmie VC skoncentrowanej na transakcjach wtórnych—powiedział TechCrunch: “Przeprowadziliśmy wiele ofert przetargowych i nie zauważyłem jeszcze żadnych wad.”

Wyjaśnił, że ponieważ firmy pozostają prywatne dłużej, a konkurencja o talenty się zaostrza, danie pracownikom możliwości zamiany części ich udziałów na gotówkę może być potężnym narzędziem do rekrutacji, morale i retencji. “Trochę płynności jest zdrowe, i z pewnością widzieliśmy to w całym ekosystemie,” dodał.

Perspektywa pracownika

W momencie pierwszej oferty przetargowej Claya, współzałożyciel Kareem Amin podkreślił znaczenie szerokiego zysku z udziałów, stwierdzając, że celem było zapewnienie, aby “zyski nie kumulowały się tylko u kilku osób.”

Szybko rozwijające się startupy AI coraz częściej dostrzegają ryzyko wynikające z braku oferowania wczesnej płynności. Bez takich opcji ryzykują utratę najlepszych talentów na rzecz spółek publicznych lub bardziej dojrzałych startupów, takich jak OpenAI i SpaceX, które regularnie przeprowadzają sprzedaże przetargowe.

Potencjalne wyzwania dla ekosystemu venture

Chociaż oferty przetargowe dla pracowników mają wyraźne korzyści, niosą one również potencjalne wady dla szerszego ekosystemu venture. Ken Sawyer, współzałożyciel i partner zarządzający w Saints Capital, zauważył: “To jest oczywiście bardzo pozytywne dla pracowników, ale umożliwia firmom pozostanie prywatnymi dłużej, zmniejszając płynność dla inwestorów venture, co stanowi wyzwanie dla ograniczonych partnerów (LPs).”

Ta dynamika może stworzyć błędne koło. Jeśli ograniczeni partnerzy (LPs) nie zobaczą wystarczających zwrotów gotówkowych, mogą być mniej skłonni do wspierania firm VC inwestujących w startupy. Nadmierne poleganie na ofertach przetargowych jako zamienniku dla IPO może ostatecznie zaszkodzić długoterminowemu zdrowiu rynku venture capital.